Inbound Marketing

Marketing de Conteúdo

O Inbound Marketing, em uma tradução para o português, poderia ser chamado de “marketing de atração“. Isso porque estamos falando de uma abordagem que faz o público chegar ao seu negócio de forma mais livre.

Imagine uma estratégia de marketing que consiga atrair o interesse espontâneo dos clientes, sem interromper a atenção deles – como acontece em propagandas televisivas, por exemplo. Sim! Imagine que o cliente passa a procurar por a sua marca, que você não precisa ir mais atrás dele e que isso faça com que suas vendas se tornem mais assertivas.

Metodologia Inbound

O Inbound é uma estratégia de marketing digital que tem como foco atrair um público com mais chance de conversão. A ferramenta mais importante nessa estratégia é o marketing de conteúdo, utilizado para atrair, “educar” e encantar esses visitantes, e assim transformá-los em leads e futuramente em clientes.

Reconhecimento do problema
A pessoa ainda não tomou consciência de que tem uma necessidade ou problema. O que pretendemos, acima de tudo, é despertar a sua atenção para um determinado assunto.
Reconhecimento do problema
O potencial cliente percebeu que tem um problema ou necessidade e procura mais informação sobre o tema.
Consideração da solução
Após deparar-se com possíveis soluções para o seu problema, o potencial cliente avalia as possibilidades que tem ao seu dispor para resolvê-lo.
Decisão de compra
O utilizador está decidido a adquirir um produto que satisfaça a sua necessidade. Após pesquisar sobre cada solução, opta pela que lhe é mais conveniente.

As Etapas do Inbound Marketing

Atrair visitantes

Inbound Marketing, ao contrário do Outbound Marketing, tem como base a atração de pessoas de modo espontâneo. Mas, é claro, que não basta criar um site e deixá-lo ali, esperando alguém acessar. É imprescindível a utilização de estratégias que levam as pessoas certas para o seu site. Só assim elas se tornarão Leads!

Site/Blog

Os Blogs são, em geral, o ponto de partida para o Inbound Marketing. É importante planejar todo o conteúdo que será postado. Se isso for realizado com qualidade, os blogs irão atrair leads e auxiliá-los durante a jornada de compras. Os conteúdos podem ser fundamentais para a decisão de comprar um produto.

Esse tipo de ferramenta gera proximidade e interação, isso constrói a imagem da sua empresa e a confiança dos consumidores. É uma maneira de educar a sua persona, entretê-la e informá-la.

SEO/Palavras-chave

Não adianta nada ter um blog sensacional se ele não tem acessos. Não é mesmo? Por isso, é importante usar técnicas que otimizem seu site e o coloquem no topo da lista de pesquisas do Google. O uso de palavras-chave – os termos mais buscados na internet – é fundamental para isso. Essas palavras devem aparecer nos artigos publicados em um blog, por exemplo, assim ele irá aparecer quando alguém digitá-las. A sugestão é usar a ferramenta do próprio Google, o Google AdWords, para encontrar quais são essas palavras.

Links Patrocinados

Pode parecer estranho pagar por publicidade no Inbound Marketing, afinal, a ideia é justamente ao contrário. Mas, os links patrocinados servem para levar tráfego para a sua página, e o melhor, eles conseguem levar um público bem específico. Essa segmentação precisa irá gerar resultados garantidos na maioria das vezes. A estratégia dos Links Patrocinados é atrair visitas para seu site de maneira rápida e segmentada.

Mídias Sociais

As redes sociais são fundamentais no processo de atrair pessoas para um site. Afinal, mais de um terço da população se conecta por meio delas diariamente. Essas mídias atingem uma grande quantidade de pessoas e tendem a ser a maneira mais eficiente para levar tráfego para um site.

Vale destacar que as Mídias Sociais são inúmeras, muito além do Facebook! Há diversas redes sociais com públicos e características diferentes como Instagram, Pinterest, Twitter, Youtube, entre outras. Por isso, é importante pesquisá-las para encontrar a ideal para sua Persona.

Converter tráfego em leads

Para que essas pessoas continuem dentro da jornada de compras, elas precisam se tornar leads. E é por isso que essa segunda etapa deve estar sempre associada à primeira. Conversão é o ato do visitante entregar dados cadastrais, mostrando que possui interesse em consumir ou ouvir a marca.

Para conquistar com mais facilidade o contato do visitante, é importante oferecer uma recompensa, algo em troca. Por isso, muitas empresas trabalham com e-books, podcasts, infográficos gratuitos, entre outros.

Call to action

São botões que chamam a pessoa para uma ação. No caso, são botões que farão a pessoa se cadastrar como lead, para receber algo em troca, um download de um e-books, podcasts ou infográficos, etc. Para isso, é fundamental ter ofertas atraentes, e até trabalhar com escassez.

Nessa parte, pode ser importante gerar um sentimento de urgência na pessoa, por exemplo, dizer que a oferta é gratuita por tempo limitado. Mas, se a oferta for realmente boa, a taxa de conversão será altíssima.

E-books

Os E-books são uma forma de converter Leads. Isso mesmo. Eles servem como recompensa, uma espécie de presente em troca do cadastro da pessoa. Os e-books são materiais com conteúdos aprofundados e ricos. Servem muito bem para apresentar assuntos mais complexos que não cabem em um único post de blog.  A dica é planejar o e-book com antecedência e ir aguçando a curiosidade dos leitores por meio das postagens de blogs.

Landing Pages

A Landing Page é uma página de conversão por onde a pessoa será encaminhada após clicar no call to action. Portanto, será a finalização da oferta. Nesse espaço, o visitante deverá encontrar um formulário para se cadastrar como lead. Essas informações serão importantíssimas para a empresa, tanto para a construção da Persona quanto para a personalização do conteúdo. É importante que o formulário exija o mínimo de informações possíveis.

Nutrir as leads angariadas, transformando-as em oportunidades

Existem diversas objeções para isso: falta de dinheiro, falta de confiança, falta de interesse ou, então, porque a pessoas ainda não encontrou a “dor” que aquele produto pode solucionar. Por isso, é importante criar um relacionamento assertivo com os leads, e construir neles a necessidade e urgência da compra. Esse relacionamento será importante para que os leads avancem na jornada de compras.

Nutrição de Leads

Nutrição de Leads (Lead Nurturing) é a estratégia de enviar uma sequência de e-mails para os leads, com assuntos relacionados ao nicho da empresa. É o Marketing de Permissão na prática. As pautas dos e-mails não devem ser apenas sobre a marca, mas devem utilizar informações novas, interessantes e atrativas. A estratégia é aguçar o leitor durante essa sequência de e-mails para ela finalizar em uma compra, como uma espécie de funil. Também pode usar da criatividade para gerar curiosidade, em um primeiro momento. Depois, usar informações interessantes e apresentar um problema para a necessidade do lead. Nos últimos e-mails, é importante apresentar a solução, e depois, a sua marca como a solução ideal.

E-mail Marketing

O E-mail Marketing ainda é muito usado devido à sua força de segmentação. É possível contatar os leads com assuntos realmente relevantes e atrativos para o público-alvo. Além disso, essa estratégia possui um custo baixíssimo.  E-mail Marketing é sem dúvida uma das melhores ferramentas de vendas do Marketing Digital.

Transformar as leads em clientes através do processo de venda

A quarta etapa do Inbound Marketing serve para fechar as compras. É nesse momento que o cliente chega ao final da jornada de compras. Agora ele busca resolver um problema, uma dor. E o seu produto é a melhor solução. Ele sabe disso, agora falta executar a venda! Para isso, existem algumas técnicas que podem facilitar a finalização das compras. Confira:

Lead Scoring

Lead Scoring – em português, pontuação de Lead – é uma estratégia de pontuação de Lead. A ferramenta serve para analisar onde estão as oportunidades de efetivação de venda.

Funciona assim: há dois “eixos”, um referente ao perfil e outro de interesse. O primeiro, entende, a partir de características das pessoas, quem é um Lead em potencial. Já o segundo eixo avalia o relacionamento do Lead com a empresa e busca classificá-los de acordo com a etapa que eles estão na jornada de compras.

Os objetivos do Lead Scoring são:

  • Analisar Leads;
  • Classificar Leads;
  • Otimizar o processo de venda;
  • Facilitar a rotina da equipe de venda;
  • Reduzir o tempo da jornada de compra;
  • Ter um contato mais assertivo com o Lead.

Inbound Sales (vendas internas) é uma estratégia para otimizar o trabalho da equipe de vendas e reduzir custos. Os vendedores “trabalham em casa” e se utilizam de softwares específicos para realizar reuniões e vendas. Com essas ferramentas tecnológicas é possível ter um controle sobre resultados e trabalhos executados pelos vendedores. E tudo isso com um menor custo, principalmente, porque um vendedor não precisará se deslocar para atender aos clientes.

CRM é um programa capaz de organizar todas as vendas – ou negociação – feitas pelo vendedor. Além de registrá-las em um histórico, o CRM faz métricas que podem ser feitas para analisar desempenho de vendedores e interesses de clientes. O CRM também tem uma busca para o histórico do Lead, também no momento da nutrição, isso irá facilitar a venda.

Estudar o impacto das ações de Inbound Marketing nos resultados da empresa

Um dos principais diferenciais do Marketing Digital é poder avaliar precisamente seus resultados e comprovar o retorno dos seus investimentos com base em fatos. As possibilidades analíticas do Marketing Digital são responsáveis por realimentar todo o processo do Inbound Marketing.

É possível monitorar cada ação que ocorre nas interações do seu público com seus sites, posts e campanhas, o que torna o trabalho mais inteligente.

Além disso, todo o processo pode ser otimizado detectando-se as taxas que estão abaixo do esperado para direcionar os esforços do time de marketing.

Toda essa capacidade analítica do marketing é amplamente suportada por algumas ferramentas disponíveis no mercado.

 

Por que investir em Inbound Marketing?

Se compararmos com o valor de investimento do Outbound Marketing, os custos do Inbound Marketing são muito baixos. Fartas e extravagantes campanhas televisivas, outdoors persuasivos, anúncios em revistas e jornais custam muito caro! É necessário comprar espaço, contratar agências de publicidade e profissionais. Coloque tudo isso na ponta do lápis e compare com os poucos investimentos do Inbound Marketing. Há uma diferença monumental.

Além disso, o investimento alto pode não gerar resultados. No Inbound Marketing, é possível mudar toda a campanha rapidamente. Já no Outbound Marketing, fazer isso é muito mais complicado e demanda mais dinheiro.

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